Conozca al equipo de Quanergy: Vicepresidente de Ventas para las Américas, Adam Andres

En esta serie, entrevistaremos a miembros del equipo de Quanergy para que nos cuenten qué hacen día a día en la empresa y cómo pasan el tiempo fuera de la oficina. En nuestra quinta entrevista, hablamos con Adam Andres, el nuevo Vicepresidente de Ventas de Quanergy para las Américas. Cuando no está dirigiendo el equipo de ventas, Adam y su familia disfrutan del estilo de vida costero que ofrece el sur de Florida, su lugar de residencia. Está casado y tiene cinco hijos.

Quanergy: ¿Qué papel desempeñará en Quanergy?

Adam: Dirigiré el equipo de ventas para las Américas. La tarea inmediata es ampliar nuestro equipo de ventas. Como ocurre con cualquier tecnología disruptiva, educar a la base de clientes es el primer paso. Me gustaría desarrollar e implantar procesos que aumenten la eficiencia de nuestro equipo y añadan comunicación interfuncional y bucles de retroalimentación a otros grupos dentro de Quanergy. Así seremos más eficientes en el uso de nuestro tiempo y nuestros recursos.

P: Con el acuerdo de salida a bolsa ya en marcha, este es un momento crucial en la historia de la empresa. Qué características aporta como director de ventas que ayudarán a Quanergy a crecer en su camino hacia esta nueva frontera?

Adam: Tengo 12 años de experiencia práctica en ventas técnicas y funciones de liderazgo. La última década se ha centrado principalmente en IoT e IoT industrial. Tengo un don para entender los problemas únicos que estos clientes están tratando de resolver. En el pasado, he sido capaz de trascender de ser sólo un contacto de ventas que oscurecía la puerta de alguien a ser mucho más un asesor de confianza. Me he ganado la reputación de ser alguien que cumple lo que promete, hace un seguimiento y resuelve problemas. He sido capaz de sobresalir en funciones de liderazgo y trasladar mi base de conocimientos a colegas que han sido capaces de replicarla con su propio giro, por supuesto. Muchas de las personas a las que contraté y con las que trabajé en el pasado siguen teniendo mucho éxito en el ámbito de las ventas técnicas, algo de lo que me siento orgulloso.

P: La venta de tecnología es diferente de otras formas de venta, ¿verdad? En algunos casos, puedes tratar con personas muy técnicas y, en otros, quizá no lo sean tanto, pero necesitan tu tecnología.

Adam: Eso es cierto. Hay que ser capaz de adaptar la información a la audiencia. Tanto si estás sentado en un laboratorio de ingeniería y te metes de lleno en los entresijos desde una perspectiva técnica, como si estás sentado en una sala de juntas a nivel directivo y te centras en la propuesta de valor global de la tecnología y en cómo repercute a largo plazo. Debes ser dinámico en tu capacidad de transmitir información con eficacia.

P: Parece que hay que ser intuitivo a la hora de evaluar y dimensionar al cliente.

Adam: Sí. Parte de eso significa escuchar a los clientes mucho más de lo que hablas. Todos estamos ocupados, sobre todo hoy en día, así que aprovechar el tiempo que pasamos con los clientes es fundamental. Es ser capaz de extraer información útil de una conversación que te acerque a la solución de su problema.

P: Entras en acción y evalúas las necesidades de la empresa, y puedes aumentar los beneficios o mejorar su rendimiento. En cierto modo, actúas como consultor. Aunque no tengas la marca de consultor, estás realizando algunas tareas de consultoría, no solo de ventas.

Adam: Por supuesto. Se acude a ti porque tu cliente tiene un problema que intenta resolver. Puede tratarse de un problema táctico con un incendio que tienen que apagar inmediatamente o puede que tengan una preocupación estratégica a largo plazo y quieran planificarlo. Tienes que ser capaz de desmontar esa conversación y utilizar la información que te proporcionan para construir una solución. La necesidad de adoptar un enfoque táctico o estratégico varía de un cliente a otro y de una persona a otra.

P: Hay innumerables empresas tecnológicas innovadoras entre las que elegir, ¿qué le llevó a hacer carrera en Quanergy?

Adam: Creo que estamos en un punto de inflexión en el espacio IoT en general. La tecnología de la cartera de Quanergy está en una posición única para servir a una variedad de mercados, algunos que conocemos hoy y otros que probablemente se materializarán en un futuro próximo a medida que introduzcamos nuevos productos. Podemos satisfacer las necesidades de una variada lista de clientes y servir a una gran variedad de mercados verticales en ese espacio IoT o IoT industrial. Estar a la vanguardia de esta tecnología que cambia paradigmas me pareció apasionante cuando me adentré en los entresijos de la tecnología. Hay muchas empresas que dicen ser disruptivas, pero todo es humo y espejos. Quanergy no es así en absoluto. Se trata de soluciones reales que ya están a la venta y que funcionan tal y como se anuncian, o incluso mejor.

P: Probablemente podríamos escribir un libro sobre esto, pero ¿podría resumir su filosofía a la hora de dirigir un equipo de ventas? ¿Cuáles son algunos de los principios que más le interesan?

Adam: Muy buena pregunta. En mi opinión, se trata de sacar el máximo partido de tu personal y prepararlo para el éxito. Lo primero, y lo más importante, es la comunicación. Tenemos productos complejos y la tecnología subyacente no es muy conocida. Es fundamental educar a los vendedores y darles las herramientas que necesitan para triunfar. Ganemos o perdamos, tenemos que entender por qué y aprender de la experiencia. No soy un microgestor, no creo que sea productivo. Cada uno tiene su propio estilo de realizar las tareas y alcanzar los objetivos, y necesita libertad para hacerlo. Quiero asegurarme de que, colectivamente, hemos utilizado todos los recursos a nuestra disposición para resolver los problemas de los clientes y hacer crecer nuestro negocio. En Quanergy hay muchas personas con talento que desempeñan diversas funciones y están dispuestas a ayudar a conseguir negocios. Esa es la característica de una empresa fuerte, y es algo que valoro.

P: Cuando no está dirigiendo el equipo de ventas de Quanergy en América, ¿qué le gusta hacer en su tiempo libre?

Adam: Vivo en el sur de Florida con mi mujer y mis dos hijas en casa. Son muy activas y compiten en natación y waterpolo, así que eso les ocupa bastante tiempo. Tenemos tres hijos mayores que estudian fuera de casa. Estudian distintas disciplinas. Cuando tengo tiempo libre, me gusta estar en el mar.

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